Росту показателей отдела продаж способствует профессиональная оценка менеджера.

Очевидно, что на размер прибыли компании влияют многие факторы. Тем не менее, сложно спорить с тем, что именно от того, насколько качественно выполняет свою работу специалист по продажам будет напрямую зависеть уровень финансовых показателей. По этой причине SHL разработала целый ряд инструментов, которые удобно использовать, выбирая лучшего кандидата для работы в этом важном отделе. Благодаря предлагаемым разноплановым тестам и опросникам, легко проводится оценка менеджера, а затем выбирается самый эффективный кандидат. Критерии оценки, лежащие в основе, выведены с опорой на многолетний опыт компаний из различных сфер бизнеса и стран мира. Объединяет все эти организации высокий уровень результатов по части продаж.

Очевидно, что успешный менеджер, работающий с клиентом, обладает рядом особых характеристик. Для прояснения, есть ли они у вашего кандидата, мы предлагаем использовать два опросника.

Первый направлен на определение стиля поведения специалиста во время общения с потенциальным покупателем (опросник CCSQ). Результат выводится на основе анализа 16 аспектов личности. Все они играют важную роль, когда речь идет о профессиональной работе менеджера из сферы обслуживания. 

Второй опросник, необходимый для проведения объективной оценки вашего кандидата в менеджеры по продажам, - мотивационный опросник (MQ). О тесной связи мотивации сотрудника и уровне итогового результата говорить долго не приходится, особенно в заявленной нами сфере. Чтобы продажа все-таки состоялась, менеджер часто должен приложить немалые усилия, известно, что эта работа требует настойчивости и терпения. Итак, данный вид опросника помогает провести оценку, какие именно факторы способны лучше всего повлиять на результаты вашего менеджера.

Помимо двух специализированных опросников, SHL предлагает и комплексные решения для получения качественного результата в процессе оценки и подбора кандидатов разных должностей сферы обслуживания. Так, инструмент «Работа с клиентами» включает в себя ряд тестов и прохождение опросника о стилях поведения. На основе заполнения этих материалов и будет производиться необходимая в нашем случае оценка менеджера по продажам. Критерии, по которым эта оценка осуществляется, включают такие параметры, как: ориентация на клиента, выполнение правил и процедур, достижение результата, обучаемость, устойчивость, командная работа. По итогам использования инструмента «Работа с клиентами» на должности менеджер по продажам вы также получите отчет о стилях продаж. Причем с помощью заполнения предлагаемых материалов возможна оценка не только для ваших потенциальных менеджеров, но и для уже задействованных в рабочем процессе. Также несомненным преимуществом метода будет учет в процессе отбора кандидатов, насколько потенциальный или действующий менеджер по продажам разделяет ценности компании, имеет схожий взгляд на развитие бизнеса, поддерживает общую линию.

На основе чего же может быть сформирована такая детальная оценка ваших менеджеров? Для составления отчета используется информация из двух опросников: это Профессиональный личностный опросник OPQ и Мотивационный опросник MQ. Как известно, продажа имеет несколько этапов. Обозначенные инструменты в том числе дадут вам представление о том, на каких из этапов менеджер сможет проявить себя наиболее эффективно. Кроме того, у вас появится информация о самых сильных мотиваторах для сотрудника и также в итоговом отчете будет дана оценка ключевым компетенциям менеджера, способностям справляться с поставленными задачами.

Итак, владея наиболее точной и подробной информацией о том, как и почему работает ваш отдел продаж, вы получаете возможность принять обоснованные меры для улучшения показателей. Для вас становится легкой задачей составить планы по необходимому обучению или перестроить систему мотивации с учетом наиболее действенных методов для ваших сотрудников. С использованием инструментов оценки SHL и принятием грамотных решений каждый менеджер в вашем отделе продаж сможет приносить максимальную прибыль компании.